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升降平台销售,怎样做好升降机销售

日期:来源:升降平台销售收集编辑:理财产品排行

怎样做好升降机销售

第一部:事前准备

营销人员开发新市场,事前的准备非常重要,孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢,才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面,第一,对自己公司和对目标市场的了解,知彼知己,第二,个人的准备,主要是思想上和仪表上。

一、知彼知己

1、知已(企业基本情况与销售政策)

(1)不断培训区域销售员:新进区域销售员正式上岗之前,应该进行为期一周左右的岗前培训,安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训,使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前,邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

(2)区域销售员谦虚好学:区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白,可以主动向周边同事、领导交流与请教,也可以向企业有关部门咨询。

2、知彼(经销商、竞争对手)

我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手,我们通过市场调查的方式得到,主要有以下几个重点:

(1)风土人情:包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

(2)市场状况:主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、年度)等。

(3)客户状况:通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握第一手的客户资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用追根溯源倒推的方法,即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线,便于把握事实真相,找到合适的客户。

二、 谈判前的准备

古人云:凡事预则立,不预则废!新市场的开拓也是一样,事前的准备工作相当重要。

1、 自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪表端详:头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,总之要干净利索,显得有精神;如是女士,可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职业装打领带或者领结,显得有职业感,穿这不宜过于暴露,以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员,他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风,处处显示生机与活力。

2、 相关资料的准备。

听说有这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策,营销员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。

第二步:谈判

市场调研结束了,该准备的也准备好了,就可以根据已经确定的潜在目标客户,依据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

1、电话预约

在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间。

2、上门洽谈

在决定拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,路线的安排很有讲究,一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访,以免彼此显得尴尬。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即:客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内,首先不要和经销商谈生意上的事情,往往与经销商第一次接触就谈生意的,不是被经销商拒绝,就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬,最终你的产品还是无法进入经销商的店内。

4、注意事项

在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,要学会多听少说,一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方的问题,并发现对应。

同时,对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象拉家常、谈心一样,处处表现出你的稳重和尊敬;对于中年人,要极尽赞美之言,通过洽谈,让其感到成就感,要传递这样的信息:“公司产品交给他做一定能操作成功!”;对于青年人,要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,心服口服,进入自己的思维模式,为以后的合作掌控做好铺垫。

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一、在选购前必须思考是否需要,这种机械的价格比较高,所以如果您只需要用一到两次或者使用频率比较低的话,建议您可以租赁一个;

二、选购的时候要注意厂家是否是大公司,制造资质是否健全,一般能制造这种设备的都拥有特种设备制造资格证;

三、是否拥有维修保养团队,这种特种设备是需要专业的维修保养团队的,否则设备长时间不保养容易产生磨损严重,另一方面在出故障后如果对方没有专业的维修团队就非常糟糕;

四、切忌不可贪图便宜,所谓一分价钱一分货,机械设备所使用的原材料、制造工艺、技术等都会对价格产生很大的影响;

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液压升降平台可根据用户要求定做特殊规格的升降平台。应用于工厂、自动仓库、停车场、市政、码头、建筑、装修、物流、电力、交通,石油、化工、酒店、体育馆、工矿、企业等的高空作业及维修。升降平台升降系统,是靠液压驱动,故被称作液压升降平台。

液压升降平台适用于汽车、集装箱、模具制造,木材加工,化工灌装等各类工业企业及生产流水线,可配装各类台面形式(如滚珠、滚筒、转盘、转向、倾翻、伸缩),配合各种控制方式(分动、联动、防爆),具有升降平稳准确、频繁启动、载重量大等特点,有效解决工业企业中各类升降作业难点,使生产作业轻松自如。

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